医薬品と医療機器を組み合わせることで、誰もが住み慣れた自宅で安心して治療を継続できる新たな価値の提供を推進している帝人ファーマ様。事業環境の大きな変化への対応と、患者さん、家族、地域社会の課題解決を目指す中で、旧来の営業支援システム（SFA）からの転換は急務でした。
なぜ、新たなCRM基盤としてDigiProが選ばれたのか。導入の背景と今後の展望についてお話を伺いました。
Interviewee
帝人ファーマ株式会社
マーケティング部 田中知之様 岩崎彩子様
ITシステム部 大戸健史様
当社は医薬品事業と在宅医療事業の統合を進め、営業担当者だけでなく、ケアや看護師、スタッフ、専門領域の担当者など、多職種のメンバーがチームとなって患者さんと医療関係者様をサポートする体制へと大きく舵を切りました。しかし、従来のシステムは事業環境の変化に対応できず、大きな課題に直面していました。
医薬品事業で利用していた「DPN」と在宅医療事業の「SFA」はシステムが完全に分断されていました。さらに、導入から10年近くが経過し老朽化が進む中、2024年6月にはサポート終了（EOSL）が迫っており、システムの刷新は待ったなしの状態でした。
多職種チームでの連携が不可欠にも関わらず、顧客への活動情報を共有する基盤が存在しませんでした。その結果、各担当者のアプローチが属人化し、Web面談やオウンドメディアといった多様化するチャネルの情報も社内に散在。チームとして一貫した顧客対応が困難な状況でした。
最も大きな課題は、システムの思想そのものでした。従来のSFAは「営業担当者の活動を管理する」ことが目的でしたが、我々が目指すのは、顧客である医療関係者様一人ひとりを中心に考え、あらゆる接点情報を統合管理する「CRM（顧客関係管理）」への転換でした。この根本的な思想の違いを乗り越える必要がありました。
営業担当者の 活動の管理 に特化。「誰がいつ、何をしたのか」を記録。
顧客との関係構築 に特化。「顧客が何を体験したか」を集約。
外資系の業界大手の製品も含め、機能、コスト、そして自社のビジネスモデルとの親和性を徹底的に比較検討しました。
その中でDigiProを選んだ決め手は、主に3つあります。
多職種での利用を前提とすると利用者数が大幅に増加するため、ランニングコストは最重要課題でした。DigiProは、機能の網羅性に比してコストを大幅に抑制できる点と、当社の実情に合わせた柔軟なライセンス体系が大きな魅力でした。
営業担当者だけでなく、ケアや看護師など多様な職種が連携する当社のチーム体制では、画一的なシステムでは対応できません。DigiProは、各職種の業務フローに合わせて柔軟なカスタマイズが可能でした。この点が、多職種チームが一体となって活動する上で不可欠だと判断しました。
全システムの一斉刷新は現場の負担が大きすぎます。DigiProはCLM（コンテンツ管理）の「DigiPro QV」を先行導入するなど、機能別の段階的リリースが可能でした。これにより、スムーズな移行計画を描くことができました。
これらの点を総合的に判断し、我々の目指すCRM基盤を共に創り上げる最適なパートナーであると確信し、DigiProの導入を決定しました。
これまで分断されていた営業担当者の訪問記録、Webセミナーの視聴履歴、ケアの対応履歴といったあらゆるチャネルの接点情報が、顧客（施設・医師）軸で時系列に可視化されるようになりました。これにより、「この先生はWebコンテンツをよく見てくださっているから、次は訪問して深掘りしよう」といった、データに基づいた最適なアプローチが可能になりつつあります。
DigiProという共通のプラットフォーム上で情報を共有することで、職種を横断した連携が円滑になりました。「あの先生には、ケアの〇〇さんが先日こんな話をしているから、今日はこの話題から入ろう」といった会話が生まれ、チーム全体として活動の質が向上しています。
オウンドメディアでの顧客の行動がトリガーとなり、「〇〇先生がWebセミナーを視聴しました」といったアラートが担当者に届くようになりました。これにより、関心が高まったタイミングを逃さず、タイムリーなフォローアップが可能になりました。また、モバイル対応の強化や、説明会・講演会の申請ワークフローの電子化（ペーパーレス化）により、現場担当者の入力負荷軽減と業務効率化も同時に実現しています。
「今後は、顧客1人1人のニーズを正確に掴み、蓄積されたデータをBIツールと連携させて高度な分析を行い、AIによる活動リコメンド機能なども強化していきたい。この基盤があるからこそ、我々が目指す『顧客に選ばれる帝人』が実現できると確信しています。」